交渉学 開催レポート

毎年大人気の「ハーバード流 交渉学」が今年も行われました!
「交渉学」とは、なかなか聞かない言葉ですよね。どんな内容が繰り広げられたのでしょうか?
当日の様子を見てみましょう!

1、交渉に必要となるポイントとは?

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交渉って実際に学んだことのある人はごく僅かですよね。「交渉って学ぶものなの?」と思うかもしれませんが、実は近年大学や企業などに広まりつつあります。交渉というとスケールの大きなものを想像しがちですが、「旅行に行きたいけど、予算と行き先について友達と意見が合わない」など、実は交渉する機会は日頃私たちの周りに数多く存在するのです。
しかし、ただ闇雲に自分側の条件を押し出していても、それは「交渉」とは言いません。では交渉する際に必要となるポイントとは何でしょうか?

それは・・・

①(狭義の)目的(Mission)
②幅のある目標設定(ZOPA)
③目的を達成できなかった場合、その時にどうするか(BATNA)

以上の3つのポイントを最低でも抑える必要があるのです。
交渉の経験のある人でも、上記3つをしっかり踏まえて望んだ人は少ないのではないでしょうか。

2、実際に交渉にチャレンジ!

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学んだ後は、実践です。2人1組で実際に売り手と買い手となり、交渉を行いました。苦戦するところもあったようですが、多くのチームが双方納得の行く形で交渉を終えたようです。中には目標を達成できなくとも、合意しない場合にお互い納得のいく今後の取り決めを変わしたところもあったようですよ!

こう考えてみると、交渉のゴール設定の際につい目標の達成を1番に起きがちですが、実は目標が達成しなくても目的達成のために繋がる手段であれば交渉成立とも言えるのかもしれないですね!

3、クロージング

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実際に模擬交渉を行った後は、講師の佐藤さんからいくつか交渉のポイントを教えていただきました。

まず、交渉を行うには相手を「信頼」する必要性があるということ。それも感覚とかではなく、どの部分をもって相手を信頼できるのか、しっかりと見極める必要があるとのことです。

①相手の意見を聞き、背景理解を行う
②共通利害の認識
→交渉していて相手がなかなか離してくれないのは利害対立が起きているということです。少し利害が一致している部分もあると思うので、まずはどの部分が共通しているのか考えてみる必要があるでしょう。
③判断基準
→つまり、選択肢の幅を広げるということです。

参加者の声

・交渉の準備の内容がとてもためになりました。今後、生かしていきたいと思います。
・交渉学について学んだことがなかったので、より実践的で堅苦しさなく学べて本当に良かったです。
・交渉のやり方を知ることができただけでなく、企業の方とも交流ができて充実していました。
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運営スタッフの一言

交渉って意外にも身近に多いんですよね。しかしなかなか「交渉」について学ぶ機会はとても少ないのが実情です。受講して改めて感じましたが、交渉を行う上で大切なポイントを知っているか否かで交渉成立するかどうか決まってくると言っても過言ではないですよね!

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