『ハーバード流交渉学~win-winアプローチ講座~』を体験してきました!


こんにちは。慶應義塾大学法学部政治学科1年のゆりです! MFCで学生ライターをさせていただいてます!
最近、色々なところで「win-win関係」という言葉をよく耳にしますよね。そこで、どのように「win-win」が成立するのか実践で学びたいと思い、『ハーバード流交渉学~win-winアプローチ講座~』というイベントに参加し、交渉学について学んできしました! 毎年大人気のイベント『ハーバード流交渉学』。今回は、その様子をご紹介します!

問題解決に必要な「交渉学」とは?

交渉学は、ハーバード大学で研究が始まった元々は紛争解決のための学問で、最近はビジネスでも取り入れられています。相手を丸め込むためのスキルではなく、双方の利害関係を超えてお互いを「win-win関係」にするためものなのです。
私は、この講座を受ける前は「交渉」と聞いて、企業が交渉しているイメージしか湧かなかったのですが、実は私たちの日常でも「交渉」を使えるのです! そんな交渉のポイントを講師の佐藤さんが教えてくださいました。それは……

1.Mission、ZOPA、BATNAの設定
・Mission(ミッション):交渉で実現したい目的
・ZOPA(ゾーパ):交渉条件の幅(Zone of possible Agreement)
・BATNA(バトナ):不合意の代替選択肢(Best alternative to a negotiated agreement)

2.対話で相互の「コンテキスト」 を理解する
・コンテキスト:状況、背景、前後関係等隠された事実・意図等

3.新たな価値を生み出す創造型問題解決

今回のメインイベントは、売り手と買い手に分かれて実際に交渉を体験してもらう模擬交渉です! この3点を抑えて、模擬交渉に向けて準備します!

ハーバード流交渉学、スタート!

1.準備
模擬交渉は1対1で行い、ある高価な商品を売買します。売り手と買い手には、双方に共通の商品の情報と、売り手あるいは買い手しか知らない情報が書いてある紙が配られ、それを元に準備していきます。私は売り手役でした。Mission、ZOPAはある程度設定できたのですが、BATNAを考えるのが難しかったですね。グループ内での意見の共有や、TAの方々からのアドバイスで考えが広がっていきましたが、どのグループも最後までモヤモヤしていました……!

2.模擬交渉
不安を残しつつ模擬交渉に臨みました! 交渉時間は30分。あっという間に時間が過ぎていきました。自分の要望を押し通すだけではうまくいきません。相手との対話の中で模索しながら交渉を進めていきます。どのグループも交渉を楽しんでいるようでした!
私の組では、交渉自体はスムーズに進み交渉が成立したのですが、他の組ははたしてどうだったのでしょうか? 他の組の交渉内容も気になります。

3.振り返り
グループフィードバックでは、TAの方と一緒にグループになって振り返りをしました! 他の組の交渉の様子を聞くとかなり参考になりました。特にBATNAは組ごとに色々な考え方があって、「これを使えば良かったな」「こんな考え方をしたらもっとうまく交渉できたな」と発見がありました。私は売り手だったのですが、買い手との良好な関係を考えるあまり、売り手の要望をうまく伝えられていなかったことを、TAやグループの方と話しているうちに気づきました。
また、全体フィードバックでは「信頼」や「数字」というキーワードに着目して、講師の方々が今回の交渉のトリックを教えてくださいました。お話を聞いて全員また一歩深い学びを得られました!

交渉学って面白い!

正解がないからこそ、交渉学って面白い! 交渉には正解がないと講師の佐藤さんがおっしゃっていたのですが、実施に体験してみてまさにそうだと思いました。また、模擬交渉を体験してみて、自分がコミュニケーションする際の癖にも気づくことができ、非常に勉強になりました。交渉は、決して提案合戦ではなく、相手との信頼の上で成り立っていることを実感できた1日でした!

(取材/執筆:ゆり)
MY FUTURE CAMPUS学生ライター。現在慶應義塾大学法学部1年生。メディアに興味があり、以前から学生ライターを経験してみたいと思っていた。趣味は歌うこと、舞台鑑賞。実は電車の路線図を眺めたり、駅の発車メロディを聞くのが好きな鉄子でもある。

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