交渉学演習問題

Case(制限時間30分)

これから、ある交渉シーンが出てきます。
あなたは、当事者の立場になって、以下の4つの質問に回答してください。
各問には、正解や不正解はなく、具体的な問題に対して、どのようにアプローチするかを問うものです。
従って、自分で考えたことを素直に答えてください。
なお、ケースは、仮想の設定であり、実在の人物・企業等とは関係ありません。

<Case>
あなたは、PCメーカーの営業担当者である。まだ、入社3年目の若手だが、学生時代からPCには誰より詳しく、自信を持って営業活動をしている。あなたの会社では、節電トレンドに合わせて、20時間を超える長時間バッテリー、大容量ハードディスク、高解像度ディスプレイと高速CPUを持ちながら、同型PCで業界最軽量を実現した新ノートPCを開発した。ネット広告を見たあるインテリアデザインの事務所から100台の大型発注の引き合いがあり、早速、アポイントを取った。標準の見積書を提示し、商品を説明しようとしたところ、購買担当マネージャーから、次のコメントがあった。

「まず、最初に、提出していただい見積りから15%ディスカウントして欲しいんですよ。今回、15%ディスカウントして頂けるようであれば、今後の御社との長いお付き合いに繋がるかも知れませんよ。」

あなたは、営業担当として、この要望に回答する必要がある。

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1.あなたがこの状況で直面している問題は、何だと思いますか

2.あなたは、この相手がなぜ、この条件で交渉をしてきたと思いますか。

3.あなたは、この相手に対して、どのように対応しますか。"〇〇を△△するために、◇◇を行なう"というに、具体的なシナリオを記載してください。

4.あなたは、3で記載した載したシナリオに基づき、この相手と会った時に、最初に、どのように話を切り出しますか。具体的な会話表現を一文で記載してください。

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